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Os corretores e a era digital

8 de outubro de 2016

Na palestra “Tecnologia – o consumidor no comando“, os palestrantes puderam analisar a fundo o perfil de potenciais clientes que têm forte presença online. Abrindo o painel, o Head do Segmento de Finance no Google Brasil, Guilhermo Bressane, informou que mensalmente são feitas 12 milhões de pesquisas relacionadas a seguros. Ele comenta que o consumidor que consulta o Google já está interessado na compra, portanto, cabe aos fornecedores do produto conhecer esse público e saber como conquistá-lo.

Para o especialista, o mais importante é estar presente. “Quando ocorre o marketing  de intenção (onde o cliente já sabe o que quer) o usuário quer conhecer mais sobre o seguro e sobre a empresa. Bressane também destaca que a atual situação econômica, ao contrário do que se imagina, aumenta a busca por seguros. Segundo ele existem dois motivos: o primeiro é que as pessoas querem proteger seu patrimônio em tempos de incerteza, e em segundo pois querem comparar ainda mais as soluções.

Um dos destaques do painel foi justamente o perfil desses usuários que estão conectados. Rafael Caetano, diretor de marketing da Porto Seguro, comenta que cada geração lida com a tecnologia de maneira diferente e é preciso conhecer o impacto de cada uma no seu perfil de compra. “A cada geração, mudam os valores, a relação com o seguro, a maneira como fazem negócios e a voz de cada um”, explica. Para ele, o principal diferencial é conhecer a fundo esse cliente e suas necessidades, entendendo a melhor forma de interagir com ele.

Nesse sentido, Dino Draghi, executivo líder de seguros para mercado financeiro da IBM, oferece sugestões para se aproximar desse público:

– Personalizar: de acordo com Draghi, o cliente espera algo direcionado a ele. Ser genérico não é mais uma opção;

– Novos conteúdos: é preciso oferecer conteúdos que agregam valor e que não serão simplesmente encontrados em uma busca na internet;

– Mobilidade: Draghi comenta que o corretor precisa estar onde o cliente está, no momento exato;

– Transparência: é preciso ser claro nas cotações e trazer o máximo de informações possíveis.

Autenticidade

Rafael fala que a discussão sobre o impacto da internet é passado. A partir de agora, deve-se pensar em como moldá-la para o futuro. E isso inclui formalizar e regularizar os contratos. Os acordos podem ser feitos por e-mail e ferramentas de chat, mas como autenticá-los? Maria Teresa Aarão, diretora de Inovação em Produtos e Mercados na Certisign, oferece como solução a certificação digital.

Para ela, o problema com o meio eletrônico é que “assim como é fácil de fazer, é fácil de alterar”. Com isso, usar o certificado ajuda a dar peso ao registro eletrônico. Ela também comenta uma tecnologia da Certisign que utiliza biometria para certificar a legitimidade da pessoa assinando o contrato.

Seguro online

Outra questão importante quando se fala de tecnologia é o papel do corretor na venda seguro online. Marcelo Blay, coordenador da Comissão de Tecnologia do Sincor-SP e CEO da Minuto Seguros, companhia especializada em venda on-line, comenta que 75% dos consumidores não estavam no mercado. Portanto, a internet é, para ele, uma oportunidade.
Ainda assim, Blay fala que as vendas não são 100% feitas pela internet.

O processo de venda conta com diversas etapas, que incluem a interação com o cliente. “O elemento humano não perdeu o valor. O corretor ainda tem uma vida longa e o atendimento humano não vai acabar pois a venda é complexa”, explica. Para ele, a maneira de evoluir as soluções online e conquistar esse público envolve maior integração de sistemas entre seguradoras e corretores.

Os corretores que assistiram ao painel mostraram que estão atualizados no uso de tecnologias para atender a seus clientes conectados. Em enquete feita durante a palestra, 76,3% dos participantes informaram que já fazem algo relacionado a tecnologias. O corretor Sergio Martins, de Pompéia-SP, comentou que o painel reforçou a importância das tecnologias na sua atividade, principalmente quando se lida com as novas gerações, porém, o Brasil ainda está engatinhando nisso. Ele fala que a nossa realidade ainda é outra, portanto é preciso aliar a tecnologia aos meios tradicionais.

 

Resultados da enquete

TECNOLOGIA

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